Деловая
- Самозанятым можно продавать только товары собственного производства. Перепродавать чужой товар — только ИП или ООО.
- Доходом для налога считается вся сумма продаж покупателям, а не то, что маркетплейс перечислил после комиссий.
- Многие товары подлежат обязательной маркировке: без кодов «Честного знака» их нельзя продавать, а площадка заблокирует карточку.
- Комиссии, логистика, хранение, возвраты и реклама вместе легко съедают 40–60% цены — считайте юнит-экономику до закупки.
- Если расходы большие, УСН 15% обычно выгоднее 6%. С 2026 года при доходе больше 20 млн ₽ на УСН появляется НДС.
Маркетплейсы снимают с продавца самое сложное: поиск покупателей, приём оплаты, доставку. Поэтому кажется, что достаточно найти товар и загрузить карточки. На практике большинство новичков спотыкаются о три вещи: неправильный статус, налог не с той суммы и непросчитанную экономику. Разберём их по порядку.
Кем регистрироваться
| Самозанятый | ИП | ООО | |
|---|---|---|---|
| Что можно продавать | только своё производство | любые разрешённые товары | любые разрешённые товары |
| Лимит дохода | 2,4 млн ₽ в год | по режиму: на УСН — до 490,5 млн ₽ (с индексацией) | по режиму |
| Сотрудники | нельзя | можно | можно |
| Налог | 4% или 6% | УСН, патент, ОСНО | УСН или ОСНО |
Самозанятость подходит мастерам: свечи, керамика, одежда, которую шьёте сами. Перепродажа закупленного товара — уже предпринимательская деятельность вне режима НПД. Если налоговая увидит, что самозанятый перепродаёт, она пересчитает налоги по общей системе. Поэтому для торговли регистрируйте ИП — как это сделать, рассказали в статье «Как открыть ИП».
Какой налоговый режим выбрать
Для большинства продавцов выбор — между УСН «Доходы» 6% и «Доходы минус расходы» 15%. Патент для торговли на маркетплейсах не подходит: он не распространяется на интернет-торговлю.
У маркетплейсов расходы большие: закупка, комиссии, логистика, хранение, реклама, упаковка. Если вместе они превышают 65–70% выручки, «доходы минус расходы» обычно выгоднее. Если торгуете товаром с высокой наценкой — например, собственным брендом с низкой себестоимостью, — может оказаться выгоднее 6%. Посчитайте оба варианта в калькуляторе налогов ИП, а логику выбора мы подробно разбирали в статье «УСН 6% или 15%».
Что считать доходом
Это главная ошибка новичков. Маркетплейс продаёт ваш товар как агент: покупатель платит полную цену, площадка удерживает комиссию и услуги, а остаток перечисляет вам. Доходом для налога считается вся сумма, которую заплатили покупатели, а не перечисленный остаток.
За месяц покупатели заплатили за ваш товар 500 000 ₽. Маркетплейс удержал комиссию 100 000 ₽ и логистику 60 000 ₽ и перечислил вам 340 000 ₽.
- На УСН 6% налог считается с 500 000 ₽: 30 000 ₽.
- На УСН 15% доход тоже 500 000 ₽, а 160 000 ₽ комиссии и логистики — расходы, которые уменьшают базу.
Если платить налог с 340 000 ₽, вы занизите доход, и налоговая доначислит налог, пени и штраф.
Цифры для учёта берите из отчёта агента (отчёта о реализации), который маркетплейс формирует в личном кабинете. Датой дохода на УСН считается день, когда деньги поступили на ваш счёт, а сумма — по отчёту за соответствующий период.
Маркировка
В России обязательная маркировка через систему «Честный знак» охватывает уже большую часть потребительских товаров: одежду, обувь, парфюмерию, шины, молочную продукцию, воду, бытовую химию, косметику, товары лёгкой промышленности и другие группы. Список регулярно расширяется.
Что это значит для продавца:
- нужна регистрация в системе «Честный знак» и электронная подпись;
- на каждую единицу товара наносится код DataMatrix — его получает производитель или импортёр, а если вы ввозите товар сами, то вы;
- при поставке на склад маркетплейса коды передаются через электронный документооборот (УПД);
- продажа без маркировки — это штраф и конфискация товара, а площадка просто не примет такую поставку.
Прежде чем закупать партию, найдите код ТН ВЭД товара и проверьте на сайте «Честного знака», нужна ли маркировка. Затраты на коды и их нанесение закладывайте в себестоимость.
Нужна ли онлайн-касса
При продаже через маркетплейс чек покупателю пробивает сама площадка как агент, поэтому собственная касса продавцу для этих продаж обычно не нужна. Но если вы параллельно продаёте через свой сайт, соцсети или магазин, касса понадобится для этих расчётов. Подробнее — в статье про онлайн-кассы для ИП.
Юнит-экономика: сколько вы реально зарабатываете
Прибыль на маркетплейсе складывается из десятков удержаний. Перед закупкой распишите экономику одной единицы товара — подробно метод объясняли в статье «Юнит-экономика простыми словами».
Товар продаётся за 2 000 ₽. Закупка с доставкой до вашего склада — 650 ₽, упаковка и маркировка — 40 ₽.
- комиссия площадки 20% — 400 ₽;
- логистика до покупателя — 120 ₽;
- хранение и обработка — 30 ₽;
- реклама внутри площадки — 10% цены, 200 ₽;
- возвраты и брак — закладываем 5% цены, 100 ₽;
- налог УСН 6% со всей цены — 120 ₽.
Итого расходов на единицу — 1 660 ₽. Прибыль — 340 ₽, или 17% от цены. Если реклама подорожает до 20% цены, прибыль упадёт до 140 ₽.
Обратите внимание: чем дешевле товар, тем сильнее фиксированные расходы на логистику съедают маржу. Товары дешевле 500–700 ₽ на маркетплейсах зарабатывают в основном за счёт больших объёмов.
Правила игры меняются
С 2025 года отношения площадок и продавцов регулирует закон о платформенной экономике: он обязывает маркетплейсы раскрывать условия, заранее предупреждать об их изменении и ограничивает односторонние штрафы. Но комиссии, тарифы на логистику и правила возвратов площадки по-прежнему пересматривают регулярно. Закладывайте в цену запас и раз в месяц сверяйте фактическую маржу с плановой.
С чего начать: короткий план
- Выберите нишу и посчитайте юнит-экономику по реальным тарифам площадки.
- Проверьте, нужна ли маркировка и сертификация товара.
- Зарегистрируйте ИП и сразу подайте уведомление об УСН с выбранным объектом.
- Откройте расчётный счёт — маркетплейсы перечисляют деньги на него. О выборе банка — в статье про расчётный счёт.
- Начните с небольшой партии, проверьте спрос и только потом масштабируйтесь.
Частые вопросы
Может ли самозанятый продавать на Wildberries и Ozon?
Да, но только товары собственного производства. Перепродавать купленный товар самозанятому нельзя — для этого нужно ИП или ООО.
С какой суммы платить налог на УСН 6% при продаже на маркетплейсе?
Со всей суммы, которую заплатили покупатели, по отчёту агента. Комиссии и услуги площадки на УСН «Доходы» налог не уменьшают.
Подходит ли патент для торговли на маркетплейсах?
Нет. Патент на розничную торговлю не распространяется на дистанционную продажу через интернет, поэтому для маркетплейсов используют УСН или общую систему.
Нужна ли продавцу на маркетплейсе своя онлайн-касса?
Для продаж через площадку, которая выступает агентом и сама пробивает чек, своя касса обычно не нужна. Для продаж через другие каналы — нужна.
- Налоговый кодекс РФ, глава 26.2 «Упрощённая система налогообложения»
- Федеральный закон от 27.11.2018 № 422-ФЗ о налоге на профессиональный доход
- Честный знак: какие товары подлежат маркировке
- Федеральный закон от 31.07.2025 № 289-ФЗ «О платформенной экономике в Российской Федерации»
Статья опубликована 2 ноября 2026. Цифры и правила приведены на эту дату. Материал носит информационный характер — решения о налогах и деньгах принимайте с учётом своей ситуации. Нашли ошибку или устаревшие данные — напишите, исправлю.
Спросите — отвечу лично и опубликую ответ в разделе вопросов. Бесплатно, без регистрации.
